今日律司
编辑于 2022-05-17
适合于中小企业的营销策略，是什么样的呢？
什么样的营销策略，才是中小企业的最爱呢？
中小企业，普遍奉行现实主义，快速起效主义，喜欢简单、直接、有效的营销策略，而不喜欢过于系统的、理论性强的营销策略。我一直服务于中小企业，对适合于中小企业的营销策略，深有感触。这里，就来对适合于中小企业的营销策略，做一下简要陈述。
想让产品好卖，先考虑策略问题
01 产品功能优先策略
中小企业最喜欢的是直来直去的营销策略。大多数老板认为这才能获得消费者的直接响应。如果想着怎么绕弯子，那是不好的；如果想搞出那种大而全、系统性超强的营销策略，老板们看了都会头大。我曾经帮企业做过那种超级系统的营销策略，可惜老板觉得看起来挺好，但是需要缓一缓再用。说是缓一缓，意思就是先不考虑。
很简单，我这个产品里面好的功能，你帮我提炼出来就是了。先把产品功能和卖点做一个强化突出。如果觉得我这里的产品卖点不够，那你可以凑一点虚的东西给我。
在中小企业主看来，消费者买东西，第一是为了获得使用成效，第二才是出自于品牌的感受。所以产品功能优先，产品的价值优先，产品的好处优先，产品的不同寻常的地方需要优先。产品优先，然后再说品牌怎么搞。
站在消费者的立场上，站在产品主义重新回归的角度看，其实我觉得这些老板们想得很实在。反正产品功能、成效、功效、利益点提炼好了，就有利于销售了嘛。
品牌设计，需要捕捉利于影响力扩散要素
02 品牌设计和传播策略
对于中小企业来说，产品优势得到了充分展现，接下来就是品牌设计问题和传播策略问题了。没有品牌的设计过程，品牌就无从体现；没有品牌的传播策略，品牌的影响力就无法形成。
所以，品牌的设计策略和品牌传播策略，均需要按照企业实际来进行制定。
对于每一个中小企业来说，品牌设计要这么做而不那么做，是需要充分的理由的。这个理由就建立在我们的产品要卖给谁，这些消费者的具有什么样的消费心理？从他们的消费心理出发，我的品牌设计怎么做才有利于打动他们？
品牌设计的内容包括对品牌的定位，对品牌的包装，对品牌表达系统的完整表达，对品牌形象的准确梳理。有了好的产品，加上好的品牌形象，再加上好的品牌传播，才能得到消费者以及中间商的肯定。
对中小企业来说，应该高度重视品牌表达系统。这其中包括文字表达、图片呈现和视频方式的表达，更包括气势壮阔的品牌形象展示空间。因为产品的性能如果不够给力的话，品牌就要给消费者和经销商以更大的信心才行。而就算产品很不错，形象方面的展示，品牌影响力的打造也是很重要的事情。把有限的钱花在刀刃上，这才有利于获得营销方面的成功。
价格策略，利于销售就行
03 产品价格适中，不高也不低的策略
产品的价格体系是中小企业制定营销策略中面临的重要内容。
最适合于中小企业的价格策略，就是那种比较适中的价格。
如果价格制定过高，意味着前期推广困难；而前期推广困难，意味着前期销售收入降低；如果前期收入太低，企业的生存都可能成问题。所以，中小企业的营销策略制定，价格策略需要适中。尤其是那些需要靠销量来支撑企业运营的那个系列的产品，价格要针对竞品来制定，针对消费者的需求特点来制定，根据产品的优势和公司准备投入的多少来确定相对合理的价格。
既不能太高，也不能太低。
这中间的弹性掌握，分寸掌握，确实是一个考验水平的问题。
就算个别企业想把价格卖得高一点也不是不行，但是要始终记住，留给中间商的操作空间一定要足够大，要让中间渠道，诸如代理商、经销商和其他连接企业和消费者的通路要赚到钱才行。
对于中小企业来说，唯有那些具备行业唯一性、稀缺性、独创性、更突出的功效的产品，才有资格制定较高的价格。
通路策略，打动人心是关键因素
04 通路顺畅策略
产品要想卖得好，无论是通过线上或者线下，都需要通路顺畅。
而通路的顺畅，建立在企业有方法刺激线下的中间商，有策略激发线上的平台。通路如同管道。而管道大而宽，才利于销售的快速形成。
这中间涉及到几个关键点，第一是中间渠道的利润设定和销售动力设计；第二是消费者的价值设定和购买动力设计；第三则是企业销售团队的激励政策与销售动力设计。
想让产品卖得好，这三大动力都要设计得给力才行。
企业常常犯的错误是：自己的销售团队待遇太低，导致销售团队缺乏动力；给中间商的支持力度不够，利润空间又小，加上产品亮点不足，导致中间商动力欠缺；对消费者的购买动力设计不够，导致消费者没有足够的想法和意愿来购买公司的产品。
企业需要深入研究，销售得以形成的关键环节都是什么？这些环节怎么把握好才能形成销售通路的顺畅？多问自己几个为什么，也许问题就会好办多了。刺激自己的销售团队，刺激中间商渠道，尤其是通过宣传推广、通过利益点的强化刺激消费者的购买欲-望，才是正确的通路策略。
内容营销，中小企业推广利器
05 做好内容营销，提高对通路关键环节，尤其是消费者的引导力
网络的大行其道，自媒体平台的大行其道，内容营销、价值赋能的大行其道，为中小企业拓展传播空间，提供了较好的前提条件。
企业需要根据自己的消费群体经常出入的平台，经常来往的网络空间，来设计具有针对性的内容营销内容。做平台，做推广，关键是创意要足，内容要多，先求广度，再求深度。只要有专业的内容营销团队，做出大量高价值的传播内容，并通过网络和平台加以传播，是比较容易的事情。
网络用得好，就相当于有千千万万个强有力的品牌使者，面对消费者进行产品的宣传，进行品牌的传播，进行价值的塑造。
核心卖点要高度提纯才是最可取的
06 突出主要卖点，突出最有力的特征
中小企业在宣传产品的时候，在制定营销策略的时候，切记产品的诉求要简单而明确，只突出那么一两个最有效的产品卖点，因为诉求多了就等于没有诉求。而只有突出最主要的特点，突出最重要的特征，突出最令人印象深刻的那个点，才能令人印象深刻。
时间久了，大家就会明白应该从哪个角度去认识、接受你的产品。
产品的功效可能很多，品牌形象的亮点可能也很多，但是从传播角度上看，只有突出那个最显著的特征，才能被人记得住。
营销策略是动态的，需要根据实际调整
对于中小企业来说，费用省着花，效果看得见；营销工作能步步向前推进，利于快速达到盈亏平衡点；销售的阶段策略和目标设计科学高效，能在开局就打出漂亮的组合拳，获得市场的积极响应，这才是中小企业主最想要的。
而当销售已经获得一定进展，企业已经获得了新上市产品正常销售的情况下，营销策略的重点则又会有所区别。
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