今日律司
编辑于 2022-05-17
36氪获悉，开思宣布完成5000万美元的C2轮融资，由大湾区共同家园投资有限公司领投，泰合资本继续担任独家财务顾问，融资主要用于技术研发、平台基础设施建设、市场业务拓展。
开思成立于2015年，曾获得红杉资本中国基金、顺为资本、源码资本、复星锐正、华业天成、沣源资本等机构的投资。半年前，该公司刚宣布完成8000万美元的C1轮融资。
开思的主要业务包括一站式汽配交易平台“开思汽配”、智慧汽修门店管理系统“1号车间”、供应链金融、汽配物流等，通过“AI+大数据”智能搜索引擎、VIN码解析器、智能交易匹配等功能，与产业链上下游共同建立行业标准和数字化的信用体系，提升零配件的搜索和交易效率，并帮助供应商提高库存周转率、资金使用效率。
开思告诉36氪，他们目前连接了1600多家供应商，服务全国86000多家专业维修厂，业务遍及366个城市。其汽配平台上的高端车配件供应满足率接近99%，月服务汽车大约150万台次。
针对公司业务的关键问题，36氪近日对开思创始人兼CEO江永兴进行了专访。以下是专访主要内容：
36氪：开思是通过“Google+天猫”模式解决配件交易的效率问题。这种模式具体怎么理解？
江永兴：汽车是规模民用产品中最复杂的。中国乘用车保有量2亿多，加上商用车的话，保有量超过3亿。汽车品牌有200多个，车型超过10万，SKU超过1亿。由于SKU太多，即便是维修师傅，很多时候也叫不出来零部件的正确名称，或者只知道零部件的俗称。所以我们做了类似Google的搜索引擎，录入车架号，再输入配件名称或俗称，匹配上语音输入和图像识别，将找配件的时间从传统方式的几十分钟缩短至几秒钟，同时将传统译码的5-10%的出错率降到了万分之三，而且还在持续改进。
搜索系统之所以成立，是因为汽车产业有全球标准，被生产出来的每台汽车、每个配件都有唯一编码，天然具备数据化土壤，这是汽车与其他行业的巨大差异。
而到了交易这个环节，我们更像天猫。只不过，我们不仅提供产品，还提供配套服务，比如质保、装车指导、技术支持等售后服务。
36氪：你们关注的核心城市有哪些？在每个区域的市占率有多大?
江永兴：全国56个城市占了高端车保有量的75%，全国120个城市占了中端车保有量的60%左右。目前，高端车原厂件这个品类，开思全国渗透率已经超过15%，在深圳、东莞、重庆、长沙等很多城市已经超过30%，基本做到了每个装车件都可溯源。
36氪：到你们平台上询价的订单，有多大的成交比例？未成交的订单主要有哪些原因？
江永兴：综合来看，我们现在每10个询价订单大概会转换成4.5个成交订单。确实会有一部分的订单没有转化，本身有好多原因，有的是因为车主自身觉得不需要替换维修“药方”开出来的所有零部件，有的是因为品类问题。我们现在主要做高端车的原厂件，从去年中旬开始做中端车。如果车主需要国产的品牌件，或者拆车件，我们当前的满足率就比较低。
36氪：为什么不做拆车件？国内这个市场还一片空白、没有成规模的拆车件交易平台。
江永兴：拆车件现在的标准还不是非常明确。我们计划先把整个全车件交易平台的标准和信用体系建立起来，然后再基于这个标准去推进新的品类。拆车件的来源是未知的，但如果能告诉车主这个零部件是从哪台车上拆下来、车架号是什么，就能一定程度上标准化。我们需要等整个标准体系建立起来以后，再逐步去做，不能操之过急。
我们认为，平台的长期发展，一定是跟你的供给、产品、服务的品质是强相关的，否则它会形成一个恶性循环。就像美团，你去点餐，哪一天味道突然间不对了，一问，原来是大厨今天没上班，这是因为没有固定标准。但美团可以通过用户点评累积下来的大数据，实现持续的迭代、优化。
36氪：你们从去年中旬开始做易损件。新康众、三头六臂、途虎养车等专攻易损件交易的公司会成为你们竞争对手吗？
江永兴：不是竞争对手，我们之间更大概率是合作。开思还是相对更聚焦在偏长尾的中低频件、全车件领域。其次，从模式上来说，我们更像美团，是科技型的平台公司，他们更多的会像麦当劳、肯德基、华住。连锁或者垂直类可以做到很大，我们平台类的公司也可以做到很大，其实大家会有一些合作的机会。
这个行业很大，大家都还非常小，都像大海里面的小鱼小虾，选拔赛都还没做完，远远谈不上什么淘汰赛。这个行业更多是需要合作伙伴一起来把行业秩序、标准建立起来。比如说，原来线下有很多脏乱差、不讲诚信的供应体系，有可能会逐步被三头六臂、新康众取代掉。
36氪：你们与巴图鲁和好汽配等的核心区别是什么？
江永兴：这些同行大家都往不同的方向去尝试，我觉得都是好的。总的来说，我们的交易模式比较特别，是“搜索”加上类似“天猫”的交易平台。早期的巴图鲁会更像偏自营的、类京东的模式。好汽配更像纯粹的淘宝或者纯粹的信息撮合模式，可能做得比淘宝还要更轻。我们认为这些模式它在不同的阶段，其实是会动态变化的。
36氪：你们现在对接了多少家维修厂和供应商？你们选择他们的标准是什么？
江永兴：中国真正的供应商只有小几万家，目前我们合作了1600多家。现在有8.6万家维修厂在用我们的平台，更多是专业的大型维修厂。目前国内维修厂的数量都是过剩的，优质的没那么多，应该也就30万以内，特别核心的只有大概5万家，还有13万家还不错，二者加起来接近20万左右，还有10万左右的社区服务店也可以，但剩下那些未来有比较大的概率会被淘汰或者被升级。
4S店也是我们的客户。大部分售出之后1-3年的车会在4S店修，4S店的原厂件一般不会外采，但过了质保期，比如3-5年之后，尤其是5-8年之后，外采比例就比较高，会分流到社会修理体系。
36氪：你们现在收入来源包括哪些部分？未来的收入结构会有哪些变化？
江永兴：我们会向上游供应商收取交易佣金，下游维修厂是不收的。未来的话，随着规模做大，可能会有一些广告和给商家的供应链金融。
36氪：你们的盈利情况怎么样？
江永兴：我们去年12月的单月交易规模接近4亿，疫情逐步好转之后，今年5月的交易规模也恢复到去年12月的水平。在核心的50多个城市里面，我们在高端车领域UE（单位经济模型）已经全面转正，在渗透比较高的15个城市，即使考虑中端车，城市整体UE也非常接近转正。
36氪：目前，美国汽配流通行业有4家市值超过100亿美元的公司。中国什么时候能出现百亿市值的公司？
江永兴：长期来看，我们是有信心的，但至少还需要5-10年，而且中国的模式跟美国会有重大差异。在全车件这个品类，因为特别长尾，海量的东西必须聚合在一块，有很强的全国网络效应和一部分区域网络效应。我们认为会出现一家类似美团的平台型科技公司，这种公司在美国是找不到对标的。相对来讲，易损件的线下连锁更下沉，本地化服务的属性会更重，所以，我们认为易损件领域会有比较多的不同形态，甚至区域的市场。
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